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推销是说服顾客买产品,行销是让客户主动上门购买
“先生,这是我们最新的产品,功能齐全、物美价廉,更重要的是它节能…”你一走进电器卖场,马上就有一个推销员过来跟你推销电视机,接着他继续用他那三寸不烂之舌跟你介绍这台电视机有A、B、C等优点。终于你被他说服了,说考虑要买他们这个牌子的电视机了。这个推销员在做什么呢?他在千方百计地说服顾客买他的产品,他在向顾客推销,对不对？
推销就是说服顾客买产品,行销则是策划让有需要的顾客主动上门购买的过程。市场最成功的公司都是最懂行销的公司。比方讲可口可乐公司,他们需要上门推销产品给你吗?不需要。当你口渴了,一走进超市看到外包装是红色的碳酸饮料,你就会主动拿可口可乐,对不对?可口可乐的这个工作叫什么?这叫做吸引有需要的顾客主动上门买东西。他们只需要架设好全球的行销舞台,顾客自动会上门购买,而且到处买得到。
但是小公司老板并不懂得如何让顾客主动上门购买,他只会去找顾客推销。
所以他只能做他的小区门口的生意,像美容院、美发院,他不能变成沙宣;所以他只能做他所在城市的生意,他只能做区域性的生意,不能把他的公司变成全国性的企业,不能变成全亚洲、全世界的企业。
这就是推销与行销的第三个不同点,你要慢慢消化,最主要的是把它用到你的企业当中去。接下来,我要讲它们的第四、五、六…个不同点。
推销是一对一,行销是一对多
行销是一对多的,但推销是一对一的。一对多有可能是对几百、儿千万人,有可能对全中国,也有可能对全世界。但推销只能一次对一个人,所以推销只能赚小钱,行销能赚大钱。推销是用体力,行销是用脑力;推销是用嘴巴,行销是用头脑。推销是抓鱼，行销是网鱼。可是当你抓鱼时,鱼会想跑,是不是?
这很好理解,你假想一下一个推销员去拜访顾客,通常顾客是很高兴还是不高兴;推销员通常拜访顾客被拒绝的多不多。你常遇到推销员上门了,他跟你讲产品,你通常本能性地会拒绝,对不对?所以你抓鱼,鱼会想跑。但行销就不会出现这样的情况,因为行销是在河里撒鱼饵并在河底放下鱼网,然后吸引鱼主动来吃鱼饵。等鱼一来吃,你只要一收网,一大把鱼就被网上来了。我用这样的比喻,是想让你更容易去理解这些观点。我也希望能够用这些通俗易懂的方法让人人都能学会行销。
通过认识推销与行销的这些不同点,是不是让你觉得行销所产生的绩效、效率远远高于推销呢?当然推销与行销的不同点不止这些,我就不再一一赘述了,现在我把它们总结在以下的表格中。你也可以结合自已企业的实际,找到更多的不同点,或者对照以下表格中的内容,看哪些是你已经用在企业中了,哪些是你还没有用到的。
推销与行销的不同点
推销 行销 从你制造出一个产品出来后才开始 在一个产品制造出来之前就开始 把产品卖好 让产品好卖 一次性 多次性、永久性的 说服顾客买产品 让顾客主动上门买东西 一对一 一对多 用体力 用脑力 用嘴巴 用头脑 抓鱼 网鱼 满足客户的需求 挖掘客户的潜在需求 …… ……
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