华为“神仙级”员工引热议:真正优秀的人,都有很强的“方案力”

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    01
    前段时间,“得到”创始人罗振宇分享了自己被华为一位“神仙级”员工打动的故事。
    这位员工叫陈盈霖,是华为云的销售业务员,负责跟进“得到”公司的业务。
    陈盈霖给罗振宇写了1封邮件,罗振宇转发到他们公司群里,顿时所有人都表示膜拜。
    大致梳理一下,事情经过是这样的:
    “得到”公司的很多数据都在云端,所以需要一个“云”供应商,每年大概有几千万的支出。
    但他们现在用的是阿里云,所以当华为云找上门来的时候,他们已经告诉对方没有合作的机会了。
    然而,这位叫陈盈霖的员工却没有放弃罗振宇这个大客户,而是真诚地发来一封邮件。
    邮件内容的要点如下:
    1. 我们不是要“挣客户的钱”,而是要“帮客户挣钱”。 所以,当得知“得到”要做企业服务需要客户时,华为云已经在内部层层筛选,帮罗振宇找到了一个目标优质客户。
    2. 不要有顾虑。即使“得到”最后没有选择华为云,刚才提到的这个合作也会促成。
    3. 华为云的总裁和副总裁都在高度关注这个项目。 在阿里云那里,“得到”可能只是个大客户,但在华为云这里,我们会倾注所有优质资源和优秀人员投入到这次服务中去。
    4. 你就是拒绝我们100次,第101次,我们也会打动你。
    5. 我们没有“美式装备”,但是在您最需要的时候,我们一定是金刚川上的那座“人桥”。
    罗振宇看完这封邮件,脑子里只有两个念头:
    第一,好像所有签约前的障碍都被清扫得干干净净,似乎已经没有理由不跟华为云签下合同;
    第二,这位销售界的“神级”员工陈盈霖,如果能送到我们公司来给我们当同事,该有多好啊!
    这1张邮件的照片,暴露出高手和平庸者的差距:真正优秀的人,都有很强的“方案力”。
    02
    什么是方案力?
    简单来说,就是给对方扫清障碍、提出解决方案的能力。
    得到CEO脱不花曾说过这样一个例子:
    一个下属来找领导,张嘴就说:“领导,后天您有时间吗?”这样的员工,就是没有方案力、没有职场必备沟通能力的典型。
    有方案力的员工,会在脑子里迅速起一个草稿、一个预案,然后找领导:
    “关于年终您要亲自和前十大客户交流的事情,我们拿到了一个初步方案。
    后天需要占用半小时的时间请您决策一下,然后我们和客户方面提前协调时间以示尊重。
    我查了一下您的行程,后天早上一早、后天下午四点或者后天晚上您去机场的路上。
    您看哪个时间方便听一下我们的方案?”
    这样不仅给出了一个明确的目标,还给出了一组预案,领导只需半分钟做个选择题。
    有方案力的员工,无论在哪个领域、处于什么职位,都是最靠谱的存在,容易被人看见。
    在职场上,想要实现自己的目标,需要懂得沟通,懂得说服他人。
    说服别人不是简单的辩论、争锋,甚至威逼利诱,玩套路,而是要懂得帮对方清除障碍,这样对方才能反过来成就自己,实现互利共赢。
    投资家苏世民说过一句话:
    “处于困境中的人往往只关注自己的问题。而解决问题的途径通常在于你如何解决别人的问题。”
    今天介绍3个概念,帮你提升自身的“方案力”,成为说服别人的沟通高手。
    03
    登门槛效应
    《伊索寓言》中有这样一则故事:
    一个风雨交加的日子,有个穷人到富人家门口。
    他对看门的仆人说:“你能让我进去暖和一下吗?我在你们的火炉旁,烤干衣服就行了!”
    仆人认为这点要求不算什么,就让他进去了。
    接着,穷人请求厨娘借给他一口锅,以便让他“煮点石头汤喝”,对此很好奇的厨娘答应了。
    于是,穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头,洗净后放进锅里煮。
    他在锅中加入水,然后对厨娘说:“可是,这总得放点盐吧?”厨娘觉得这没什么,就给了他一些盐。
    后来,穷人说:“汤里要是再添点蔬菜,味道就更好了。”于是厨娘就给了他一些蔬菜。
    接着,穷人又说,要是汤里有点肉末,就是天底下最好的美味了。厨娘也想尝尝天底下最美的味道,就给了他一些肉末。
    最后,汤终于熬好了,果然是味道不错的“石头汤”。
    登门槛效应,又叫得寸进尺效应,指的是:人们一旦接受了他人微不足道的要求后,就有可能接受更大的要求。
    这就是高手沟通的技巧:
    当他人对你提出一个貌似微不足道的要求时,你基于“近人情”的考虑,一般不会开口拒绝。
    接着,当对方向你提出一个更高的要求,而这个要求和前一个要求有承继关系时,你会觉得,这个新的要求相比上一个也不过分。
    因此,当你接受了低要求,就仿佛跨进了一道心理上的门槛,你将更容易接受后面的高要求。
    学会合理使用这个技巧,可以让我们在人际交往中,更加如鱼得水。
    04
    富兰克林效应
    2007年,澳大利亚麦当劳遇到一个难题,最大品类牛肉汉堡的销售增长陷入瓶颈。
    只有34%的人对麦当劳牛肉持肯定态度,消费者和麦当劳之间情感联结也很脆弱。
    于是,澳大利亚麦当劳企划推出了一个“等待名字的汉堡”活动。
    在4周活动期间,消费者可以在官网上,给一款新汉堡取名字。优胜者将名列麦当劳名人堂,甚至还能出现在新电视广告中,同时还会获得12000美元的礼品。
    在活动开始36小时内,平均每6秒就有一个新名字诞生。
    4周后,澳大利亚麦当劳总共收到了143332个汉堡名字。大概有25万人参加了活动,85%的人提交了名字。
    最后胜出的汉堡名字是“庭院汉堡”。澳大利亚麦当劳总共卖出420万个庭院汉堡,在8周时间内创造12%的销售增长。
    富兰克林效应,即:帮过你忙的人会比你帮过忙的人,更愿意帮你忙。
    这个效应源于美国国父富兰克林化敌为友的方法,就是通过请求对方帮忙,向对方借书,再写感谢信,让对方转变了态度。
    人性的复杂之处就在于此,一旦行为发生,就会影响思想,因为维持言行一致性是我们的本能倾向。
    发生过程类似如下:
    我帮助对方。为什么我会帮助对方?是因为我对对方感兴趣、对方与我有相似性……
    由于要证明自身帮助对方这一行为的合理性,就会找一个自己能接受的理由,进而给对方更大的帮助。
    澳大利亚麦当劳如此好的营销效果就在于,产生了富兰克林效应,消费者获得了参与感,进而产生了品牌归属感。
    不难理解,假如你帮忙取新汉堡的名字,你买这款产品的可能性会显著增加。
    05
    WIIFM表格
    《如何实现有效社交》这本书中,有这样一个例子:
    珍妮是一家大型跨国制药公司的高级经理,她的上司要求她组建一个特别任务小组:公司需要大力提升一种老产品的销量,来增加当年的收入。
    接到任务之后,珍妮立刻从各个部门征调了十几名员工,召集他们开一场紧急会议。
    珍妮告诉大家,自己刚刚接到任务,这项任务可能需要大家在随后的几星期里投入很多的时间,希望每个人都能抽出时间加班,但公司不会支付加班费用。
    原本珍妮以为这是一项富有挑战、可以获得成就感的任务,大家会对此有兴趣,支持自己。
    但“特别小组”的反应完全出乎她的预料:他们不仅没有表现出任何热情,反而大发牢骚。所有人都垂头丧气,会议不欢而散。
    问题就在于,珍妮根本不了解这群人工作状态。
    他们眼下手头任务大都超出自己所能承受极限,已经濒于崩溃。新任务不仅不能让他们兴奋,反而让他们不堪承受。
    由于珍妮事先并没有弄清对方所关心的事情,所以她所传达的信息只会引起大家的反感:
    这样做对自己没有任何好处,做一份新的销售方案根本不能帮助自己提高业务能力,而且大家也不会得到任何补偿,谈话自然只能走向失败。
    什么是WIIFM表格?
    WIIFM,即“What’s in it for me?”的缩写,意思是:“这关我什么事?”
    也就是说,沟通要以对方为中心,明确告诉对方,这场谈话对他们有什么意义,他们将从这场谈话中得到什么好处。
    就像珍妮就需要用到WIIFM表格,在上面列出姓名、障碍、动力。
    列出每位团队成员的具体需要,他们的心理障碍,同时找出能够激励他们克服这些障碍的解决方案。
    这样不仅可以激发团队成员的工作热情,而且可以帮助他们放下顾虑,更加真诚地帮助你解决手头的问题。
    想要成为高水平沟通者,需要借助一些沟通工具刻意练习,直到纯熟掌握,习惯成自然。
    看过这样一句话:
    真正高效高薪的职场人,一定是通过他人来完成工作的。
    愿我们能在不同的沟通场景中修炼自己,向高手靠拢,做到一开口就能赢的境界。
    共勉。
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